DOSSIER Spécial COVID
Si vous êtes consultant ou formateur, préparez-vous aujourd’hui, 
tant qu’il est encore possible, à: 
comment profiter de ce nouveau monde qui s'ouvre à vous et faire partie des grands gagnants.
Cet article est fait pour vous, si vous êtes formateur ou consultant et que avez l'ambition de faire partie des grands gagnants de l'après COVID.

Certains d'entre nous prédisent la fin du monde. 
D'autres prédisent que tout va redevenir comme avant.
Au même titre que certains dirigeants nous disaient au début de la crise que cette grippe n’était qu’une simple petite grippe.

Les 2 mondes s'opposent. Mais globalement, personne ne sait réellement ce qui nous attend dans les mois et années qui viennent. 

Rassurez-vous, je ne vais pas jouer les économistes en essayant de vous donner mes propres prévisions économiques.
Ce n'est pas mon métier. Je n'en ai pas les compétences.

Mais malgré tout, j'ai déjà vécu une situation similaire. 

J’ai lancé ma première entreprise en pleine crise des subprimes en 2008: un bureau d'étude qui concevait des produits électroniques pour le secteur nucléaire. 

Quelques mois seulement après son lancement, c’était le chaos dans le monde financier… et le monde réel. 

On parlait à cette époque de la crise des subprimes.

Je me souviens qu’à l’époque, beaucoup de savants annonçaient que la crise de 2008 était la crise la plus terrible que l'économie allait rencontrer.

Il y a eu en effet des destructions de postes, des entreprises qui ont fait faillite et une ambiance générale assez morose. 
Les gros titres annonçaient la fin d’une économie. La fin d'un monde.

A l'époque, je ne me rendais pas compte qu'il était plus dur de lancer une entreprise durant cette période. 

Je ne connaissais pas de situation dite normale. 
J'avais lancé mon entreprise en pleine tempête sans connaitre réellement le monde d’avant. 
C’était ma première expérience en tant qu’entrepreneur.

Je vais passer les détails de cette aventure, ce n'est pas le sujet.
Mais ce que je peux vous dire, c’est que j'ai su passer à travers les gouttes et je saurai encore le faire pour cette nouvelle crise.

Je suis convaincu que je vais pouvoir le faire car à chaque crise ses opportunités.
A chaque crise, il y a des grands gagnants et des grands perdants.

Mais surtout, je vois déjà les opportunités se profiler à l'horizon.
je vous explique.

Si vous observez cette crise de plus prêt, vous pouvez déjà constater qu’il y a des secteurs qui se distinguent et d’autres qui vont se distinguer.
A ce jour, le COVID a eu un impact majeur sur beaucoup d'entreprises et notamment la mienne. 
Mais pour ma part, c'est un impact positif.

Beaucoup d'entrepreneurs et d'entreprises se sont soudainement réveillés avec une envie pressante de se digitaliser. Une envie de se former, voire une envie de se faire accompagner sur la mise en place d'une stratégie digitale.
Mieux encore, certains se sont dits que c'était le moment ou jamais de devenir indépendant. 
Qu'il va y avoir des opportunités. Et je les rejoins sur cette idée.

Les raisons à cela ?
Le COVID a changé beaucoup de choses : les comportements ont changé. Les usages ont changé. Les mentalités ont changé.
Les consciences ont changé. 
On a vu apparaître de nouvelles applications.
Et vu en mourir d'autres. 

On a vu également beaucoup d'entreprises perdre de l'argent. 
Beaucoup d'argent. Licencier. 
Jusqu'à devoir déposer le bilan. 
Et ce n’est pas fini.
Mais à côté de cela, on en a vu d'autres en profiter.
Beaucoup en profiter.
Et je ne parle pas que des grosses entreprises. Des PME et surtout beaucoup de TPE.

La clé de ce succès ?

Des entreprises étaient bien plus préparées que d'autres

C'est vrai que le monde avant le COVID était devenu fou. Pour certains, l'argent coulait à flop.
La folie s’était emparée de beaucoup de personnes. Certains avaient l’impression que l’argent tombait du ciel. A tel point qu'ils en ont oublié les règles de bases :

 - Les règles qui consistaient à dire qu'une entreprise devait avant tout avoir des clients pour générer du chiffre d'affaires.
Vous allez me dire que c'est la base. Je suis d'accord mais beaucoup de start-ups ont levé beaucoup d'argent sur un simple powerpoint et une idée brillante. 0 client mais une idée soit disant brillante.

 - Les règles qui consistaient également à dire qu'une entreprise devait avoir du cash en stock. 
Pour sécuriser son activité en cas de coup dur car elle ne pouvait pas vivre à crédit. 

Une entreprise ne pouvait également pas se développer plus vite que sa capacité à développer du cash, de la marge.

Pourtant, un grand nombre d'entrepreneurs et de chefs d'entreprise ont transgressé ces règles au détriment du bon sens.

Le COVID a sonné en quelque sorte la fin de la récréation. 
La fin de cette hystérie collective.

Elle a et va emporter dans ses bagages toutes ces entreprises. Et par la même occasion les personnes qui travaillaient dedans...
...et tout l'écosystème qu'elles avaient créé autour d'elle.

L’effet pervers du confinement

Malgré tout, le COVID nous a tous poussé à rester enfermé. C'est ce que l'on a appelé la période de confinement.

Et ce confinement a eu un effet pervers et inattendu dans le business : l'abondance de l'information.
L’information sur la toile est devenue un vrai "bordel désorganisé".

Il n'y a jamais eu autant d'informations, de webinaires, de séminaires, de formations gratuites et de désinformations que depuis cette crise.

Ajoutez à cela le manque de repère face à la situation, l'enfermement pendant plusieurs semaines, le visionnage à outrance de BFMTV et vous avez un parfait cocktail pour faire exploser le stress, l’anxiété et le mal être de chacun.

Face à une telle situation, on a de quoi perdre la tête, non ?

Comme je le disais, dans cette situation inédite, nous avons vu apparaître rapidement la mode du tout gratuit : des formateurs se sont mis à donner des formations. Des formations qu'ils vendaient parfois quelques milliers d'euros quelques jours avant cette situation.

La question que je me suis posé c'est: comment peut-on donner une formation ou un produit qui était vendu quelques semaines avant ? Et dans quel objectif ? 

Ces formations n'avaient-elles que si peu de valeur ? 

Quelles positions tenir face aux clients qui se sentiraient dupés d'avoir acheté cette même formation désormais gratuite ?

Est-ce que je me suis obligé de donner soudainement mes formations et mes coachings gratuitement ?
Suivre ce mouvement de foule pour faire comme les autres ? 
Non, bien sûr que non. 

Et voilà mes 2 raisons à cela:
Ce qui est gratuit n'a pas de valeur. Et au vu des résultats de mes clients, mes produits ont de la valeur. 
Encore plus pendant le COVID.
Et surtout pourquoi donner un produit que je vendais juste avant. 

Les clients n'ont-ils que si peu d'importance à leurs yeux ? 

On se doit de respecter ses clients. 
Et pour moi, donner quelque chose que l’on a vendu a quelqu'un d'autre juste avant, c’est un manque de respect pour nos clients et pour soi-même.

Par contre, j’ai quand même agi à ma manière face à cette crise.

Comment ?

En apportant encore plus de valeur à mes clients. 

En organisant des lives supplémentaires en petits groupes pour que chacun puisse faire part de leur besoin et de leur ressenti. 

Mes clients avaient besoin de soutien plus que jamais à ce moment-là.
J'ai également apporté du contenu dédié à la situation.

Je n'ai pas appliqué la stratégie qui consiste à privilégier un nouveau client au détriment d’un client fidèle qui m'a accordé sa confiance.

Vous savez, ce marketing utilisé par les banques qui consistent à offrir des taux d'intérêts plus bas pour un nouveau client que pour un client fidèle. Un client qui est dans la banque depuis des années. 

Ma stratégie a été plutôt de favoriser mes clients et de laisser inchangé les prix de mes programmes. 
Mais pour certains prospects cela ne semblait pas "éthique".

Certains ne comprenaient pas le fait que je puisse continuer à vendre mes accompagnements durant une telle période.

Pour eux, je devais les donner. Je devais être solidaire du mouvement du tout gratuit. Solidaire du mouvement COVID.
Ouvrir mon expérience au grand public, gratuitement !

Alors comment s'y retrouver dans un tel mouvement de panique et d'incompréhension ?

Quelles sont les vraies questions à se poser face à cette situation ?

Dans une situation pareille, il faut revenir aux bases. Séparer l'émotion de la raison.

Comment ?
En se posant les bonnes questions.
En remplaçant ces questions :
- Comment peut-on continuer à vendre pendant une telle période ?
- Comment peut-on continuer "de profiter" comme certains le disent, de la situation ?

par ces questions :
- Est-ce que le fait de ne plus vendre de produits changera la situation ? 
- Est-ce que cela va permettre de sortir plus vite de la crise sanitaire ? 
- Est-ce que réellement vous avez un impact sur la maladie et ses conséquences si vous arrêtez de vendre ?
La réponse est clairement non.

Alors pour clore ce débat, une dernière question vient définitivement statuer sur le comportement à avoir :

Est-ce que la situation des français dans sa globalité est réellement catastrophique ?
Qu'en pensez-vous ?

Pour moi, en tant qu’entrepreneur, les vrais questions à se poser sont :

"est ce que si vous ne vendez plus, cela aura un impact sur vous et vos proches ?" 
si vous êtes à votre compte la réponse doit clairement être : "oui, si je ne vends plus, cela aura un impact sur ma famille et mes proches"

Si vous arrêtez de faire tourner votre entreprise, qui va le faire ?
L'état ? Les personnes qui vous disent qu'il ne faut pas vendre pendant une telle situation ?

Si vous êtes entrepreneur, vous savez que chaque matin vous vous levez pour résoudre les problèmes de quelqu’un d'autre. 
C'est pour cette unique raison que les gens vous paient.

Donc en continuant d'exercer votre profession, vous apporter à votre manière votre pierre à l'édifice.

Vous serez bien plus utile à continuer à exercer votre métier d'entrepreneur, à continuer d'aider vos clients et futurs clients qu'à suivre une mode du tout gratuit.

La seule condition qui vous permettra de tirer profit de cette situation

Le COVID a forcé les gens à utiliser le digital.

Que se soit pour faire leurs courses, communiquer avec leurs proches ou encore travailler. 
Nous avons tous été contraints d'utiliser internet.

Et je suis persuadé que ces habitudes ne reviendront pas en arrière.
Je vous explique pourquoi.

En mars, je suis allé à Nice et j'ai eu l'occasion de rencontrer un chercheur/entrepreneur qui maîtrise une compétence rare dans le milieu dentaire.
Il devait avoir la soixantaine passée et en discutant avec lui, il me disait que toutes ses conférences à l'étranger étaient annulées.
Le problème, c’était que son principal canal de communication reposait sur l’organisation de conférences.

Pour sauver les meubles, il a mis en place des conférences...
...en ligne.

Il n'a pas eu le choix.

Il était allergique à la technologie mais bizarrement, il a vite compris l’intérêt de s’y mettre.
Et à sa grande surprise, pour son premier webinaire il a eu... 
...plusieurs centaines de participants. 
Bien plus que pour ses séminaires en présentiel.

Au moment du bilan, il aura eu :
Plus de participants, plus de visibilité, plus de prospects potentiels donc plus de clients. 
C’est mathématique.

Mais il a eu également :
moins de contraintes (déplacement, perte de plusieurs jours dans les transports, la fatigue...),
moins de dépenses (billets d'avion, hôtel, moins de journées immobilisés pour l'événement)

Conclusion :
Le bilan est positif sur toute la ligne. 
Le digital est un levier complémentaire à sa stratégie initiale et bien plus puissant que le présentiel.

Ce jour là, il a pris conscience qu'il avait découvert une stratégie formidable pour promouvoir son expertise et donc son entreprise au plus grand nombre.

La question que je vous pose maintenant c'est: 

est-ce si vous étiez à sa place, vous reprendriez l’organisation d’une cinquantaine 50 conférences annuelles à l'étranger au moment où il sera possible de le faire ?

Le COVID a profondément changé nos façons d'appréhender le business.

Mais il y a encore plus important, le COVID a offert et va continuer à offrir des opportunités que l'on n’avait pas avant.

Mais attention, je le répète: 
des entreprises vont souffrir. 
Tout le monde ne sortira pas vainqueur de cette crise.
Des périodes instables, stressantes et compliquées vont apparaître.
Le nombre d'acteurs va diminuer. 

Les entreprises les moins adaptées et dans des secteurs à risque vont disparaître .

Et tout cela malgré le fait de voir apparaître plus de consommateurs de digital. 
La période qui va s'ouvrir sera propice à ces nouvelles opportunités.

A chaque crise ses opportunités, mais celle-ci va changer en profondeur beaucoup de secteurs.

Faut-il maintenant savoir les saisir.

Les secteurs gagnants de cette nouvelle ère 


Les entreprises qui ne sont pas encore digitalisées vont vouloir le faire.
Pour cela, elles vont devoir gérer l'usage de nouveaux outils. 
Gérer les tensions en interne (comme dans tout changement). 
Mener des politiques de changements. 
Apprendre à mettre en place des nouvelles façons de communiquer. 
Et tout cela de façon plus agile car elles ne pourront pas embaucher. 

Et ce n’est qu’un échantillon. Il y en a des centaines d’autres.

Des nouveaux besoins vont apparaître avec le temps. 
Nous ne sommes qu’au début de cette nouvelle ère.

Qui sera le grand vainqueur de cette transformation ?

Vous.
Vous serez les grands vainqueurs de cette transformation si vous avez une expertise forte dans l’un de ces secteurs porteurs.

Et les secteurs qui vont exploser ne sont pas QUE business.

Les périodes de crise entraînent systématiquement des périodes de doutes, d'angoisse et de peurs.
Et vous le savez comme moi, les personnes sont prêtes à payer pour plus de confort, pour plus de bien être et surtout pour se soulager de leurs problèmes.

Les coachs, les thérapeutes et les formateurs dans la gestion du stress, du changement et plus globalement les métiers du développement personnel vont également tirer leur épingle du jeu.

Mais la liste est longue.

Je ne vais pas tous les citer mais les besoins seront forts.
Les demandes aussi.

Le vrai problème pour vous, c'est d'être présent à ce moment là et d'être équipé pour y répondre.


La crise a redistribué les cartes du jeu.
 
Les entreprises fantômes vont disparaître.
Et ceux qui vont apporter de la valeur sur les bons secteurs vont être les grands gagnants.

Est-ce que tout le monde va pouvoir profiter de cette opportunité  ?

La réponse est clairement non.
 
Le gâteau sera en effet plus gros, les acteurs moins nombreux mais les parts seront toujours aussi mal distribuées.
Comme je le disais, il y aura des gagnants et des perdants.

1. Les grands perdants seront tout d'abord ceux qui attendront...
...Attendront...
… et attendront encore. Ils attendront le “bon” moment.
Le moment où ils auront la garantie de ne prendre aucun risque. 
Le moment où le chemin sera entièrement balisé.
Ceux-là seront les grands perdants. Car les opportunités n'attendent pas.

2. Les grands perdants seront aussi ceux qui procrastineront au lieu d'agir. 
Ceux qui remettent toujours à demain les choses qu’ils devraient faire aujourd’hui. 
Ceux qui ont du mal à passer à l’action. 
Ceux qui sont sceptiques sur le fait d'y aller ou d'attendre.

Ceux-là aussi seront également les grands perdants de cette opportunité. 
Ils verront le train passer et ne seront pas dedans. 

Ils auront sûrement la petite phrase en tête toute leur vie:
"ah si j'avais su !"
Vous le savez bien, avec des “si” on refait le monde…
… dans sa tête.

 3. Et pour finir, les grands perdants seront également ceux qui ne seront pas préparés. 
Ceux qui vont perdre du temps à comprendre ce qu'il se passe et perdre du temps à tout faire par eux-mêmes. 

Croyez-moi, l’une des clés du succès sera la rapidité. La rapidité d'aller directement droit au but avec les bonnes méthodes et les bonnes techniques sur les bons marchés. 

Et je ne parle pas de ceux qui pensent que tout est fini. 
Que tout est déjà joué. 
Que le marché va s'écrouler.  
Les pessimistes. 

Pour eux, toutes les périodes sont mauvaises car ils regardent toujours le verre à moitié vide.

Alors si vous ne faites pas partie des ces catégories de personnes, voilà ce qu’il vous reste à faire.

La marche à suivre

1. Oubliez les plans d'actions ou les business plan à 1, 2 et 5 ans. 
Oubliez également les exercices de vision à long terme.
La crise vient de démontrer par A + B que cela ne tient pas dans le monde réel.
Personne n'avait prédit cette crise. Et pourtant elle est bien présente.
Personne n'avait pensé qu'une crise pareille allait arriver en 2020.

Tous ceux qui avaient fait des plans à long terme ont tous perdu du temps à les faire. 
Les règles du jeu viennent de changer. 

Ce qu'il faut faire c'est d'adopter des plans concrets sur une période beaucoup beaucoup plus courte.  
Prévoyez des stratégies et des actions à la semaine.  

Il est toujours préférable de perdre une semaine de travail que plusieurs mois.

Diminuez le temps entre chaque exécution vous permettra aussi de multiplier les actions sur une même période de temps .

Vous allez avoir des retours sur vos tests plus rapidement. 
Vous pourrez de cette manière abandonner, corriger ou développer ces stratégies.

Sans oublier qu'avec des plans et des actions sur une courte durée, vous allez donner une certaine forme de vitesse et de motivation personnelle à vos projets.

Pour la confiance et la motivation, il est toujours mieux d’enchaîner une succession de petites victoires qu'attendre la victoire finale.


2. Mesurez chaque action ou stratégie que vous mettez en place.
Il est primordial que vous sachiez ce que vous avez engagé comme temps et comme investissement à chacune de vos actions.
Vous devez savoir ce que vous rapporte chaque euro investi.

Sinon vous ne serez pas en mesure de prendre les bonnes décisions.

Comme pour cette exemple.

Il y a eu un phénomène complètement paranormal au début du confinement. 
De nombreux gourous du marketing se sont mis à partager le conseil suivant :  réduisez toutes vos dépenses. Et par la même occasion, vos dépenses publicitaires.

Résultats des courses. 
Une grande partie des entrepreneurs ont coupé leur budget publicitaire.

Ceux qui ont fait cela, ils ont économisé cet argent. 

Ceux qui ont maintenu les publicités en mesurant la rentabilité des investissements se sont rendus compte d'une chose. 
Le coût publicitaire avait fortement diminué. 

Jusqu'à 40% dans certains secteurs.
Et les ventes étaient toujours au rendez-vous.

Qu'est ce qu'ils ont fait selon vous ?
Oui, ils ont augmenté leur investissement publicitaire et généré beaucoup plus de ventes qu’à la normale.

Clairement, ceux qui conseillaient de couper les investissements ne devaient clairement pas mesurer leur ROI.
Ou peut être ont-ils pris une décision sous le coup de l'émotion ?
Ce qui n'est clairement pas mieux.

Mais plus grave, Ils ont surtout fait perdre beaucoup d'argent à ceux qui les ont écoutés.

3. La transition est toute faite. Ne laissez pas vos émotions prendre le dessus sur vos décisions.
Les émotions ne vous feront rarement prendre les bonnes solutions.
Et vous allez vivre ces prochains mois avec des hauts et des bas émotionnels.

Prenez des décisions sous la maîtrise complète de vos émotions.

4. Il est grand temps d'appliquer une règle que vous avez peut être déjà vue et entendue 1000 fois.
Consacrez 80% de votre temps à vendre et 20% à produire.
Et surtout, vendez avant de produire.

La clé de votre succès résidera dans le fait de passer la plus grande partie de votre temps à la vente. 


Mais le plus important, travaillez avec les bonnes stratégies. 
Ne perdez pas de temps. 
Ne cherchez pas à réinventer la roue.
Formez-vous.

Formez-vous aux bonnes stratégies.
Mettez en place de bonnes fondations.

Les fondations, c'est quoi :
1. une cible bien définie
2. un message et un positionnement affûtés qui vous différencient de vos concurrents
3. une offre marketing aux petits oignons

Une fois les fondations solides, vous pourrez automatiser la partie commerciale. Et vous verrez que votre travail sera grandement simplifié.

Si vous ne souhaitez pas perdre de temps, et que vous souhaitez mettre en place les bonnes actions et les bonnes stratégies pour tirer profit de cette crise, prenez un rendez-vous avec moi.
Qui je suis en quelques mots
Ancien gérant de start-up, je suis aujourd'hui spécialisé dans la stratégie et la mise en place de tunnels de ventes pour les indépendants et les entreprises qui vendent des prestations de services. 

Après plusieurs années à définir et mettre au point des stratégies d'acquisition pour mes clients, j'ai pu affiner une stratégie digitale pour développer les activités de mes clients.
Vous voulez vous aussi développer votre entreprise avec des stratégies digitales ?
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